最近走訪濰坊、寧波、洛陽三大農(nóng)機產(chǎn)業(yè)集群，在與企業(yè)交流的過程中，筆者捕捉到一個重要的信號：農(nóng)機大分流時代來臨，競爭逼迫大企業(yè)與小企業(yè)在渠道戰(zhàn)略的選擇上分道揚鑣。
大企業(yè)執(zhí)行更徹底的深度分銷。改革開放40年，深度分銷在營銷界被認為是國內(nèi)企業(yè)最成功的營銷手段，用渠道對抗跨國大品牌，用渠道實施終端攔截，跨國公司止步于縣城。
國內(nèi)最成功的農(nóng)機生產(chǎn)企業(yè)，無一不是深度分銷專家，與技術、產(chǎn)品、管理等競爭元素相比，國產(chǎn)企業(yè)更擅長渠道營銷。大約在2012年遭遇到業(yè)績的天花板之后 ，部分國產(chǎn)頭部企業(yè)開始實施深度分銷的渠道戰(zhàn)略，具體的打法可以概括為：渠道下沉，網(wǎng)絡密植，小區(qū)域代理，網(wǎng)格化管理。
渠道下沉有一個過程，并非一步到位，下沉的層級取決于競爭的激烈程度和信息化技術、物流行業(yè)的發(fā)展，整體看是一個“化整為零，逐級下沉”的過程。目前東北、新疆、內(nèi)蒙古、山東、河南、河北、安徽、江蘇等農(nóng)機消費大省，幾乎找不到省級和地級代理，渠道直接下沉到縣級市場，原來由省代享受的渠道資源現(xiàn)在由縣級經(jīng)銷商分享。
而2023年國四時代到來，國產(chǎn)農(nóng)機渠道出現(xiàn)了更徹底的下沉，從市場一線了解到的信息看，國四機銷量遇阻，而幾個國產(chǎn)大品牌為了實現(xiàn)更宏大的規(guī)模目標和爭奪市場領導權，正在推動新一輪的渠道下沉，這一次大量的地市級經(jīng)銷商被取締，大的縣級市場分設多家經(jīng)銷商，在北方地區(qū)甚至把一級渠道直接授予鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商。
可見這是一次更加徹底的渠道變革，大流通時代和大商時代結(jié)束，國內(nèi)農(nóng)機流通行業(yè)進入了小流通小商時代。
大經(jīng)銷的渠道變革的脈絡是清晰的，但我們也不要忘記國內(nèi)農(nóng)機市場的主體是小企業(yè)，大企業(yè)執(zhí)行更加徹底的渠道下沉，小企業(yè)渠道該怎么走呢？
國內(nèi)市場上大企業(yè)是自變量，小企業(yè)是因變量，小企業(yè)只能根據(jù)大企業(yè)的變化而變化。從市場一線了解到的信息看，原來專屬于小企業(yè)的b，也就是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)小經(jīng)銷商，現(xiàn)在正在大量的被大企業(yè)收編和策反。
在存量市場上，沒有新的b產(chǎn)生，所以b屬于稀缺資源，對b的爭奪是對渠道終極資源的重新分配。很明顯，面對國產(chǎn)一線大品牌和名不見經(jīng)傳的小品牌，b舍棄小品牌翻墻大品牌幾乎是沒有任何懸念的。
那么失去b的小企業(yè)要退出市場競爭嗎？答案是否定的。失去了實體渠道的支持，國內(nèi)小企業(yè)被迫從線下走到線上搞直銷，具體的做法相信大家已經(jīng)猜出來了，這就是網(wǎng)上直播帶貨、短視頻營銷等。
從濰坊的一些拖拉機工廠了解到的情況，今年上半年很多經(jīng)銷商拒絕進小品牌的貨，被逼無奈之下，小品牌集體選擇了線上直銷，也就是通過直播帶貨和短視頻等渠道直接把拖拉機賣給用戶。“渠道的終點是用戶”，小企業(yè)小品牌完成了P2C的偉大轉(zhuǎn)移。
“渠道的終點是用戶”，小企業(yè)徹底渠道下沉，使用的是新的互聯(lián)網(wǎng)渠道和現(xiàn)代物流新工具，對終端用戶的爭奪是農(nóng)機營銷的終極目標，相信很快大企業(yè)也會跟進。
渠道的競爭和對終端用戶的爭奪永遠沒有盡頭，P2C貌似已經(jīng)走到了渠道的盡頭，相信之后還有更加徹底的渠道下沉。（來源：農(nóng)機市場雜志）
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